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功能食品成功招商的“三板斧”
作者:胜道策划  发表日期:2019-7-26  浏览次数:584
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“变天了”,你还在用老办法招商?


功能食品、健康食品的市场变天了,这是毋庸置疑的。第一是竞争对手变了,以往从事功能食品的厂家比较少,市场存在需大于供,所以厂家招商并不难,每个厂家招商的方式都半斤八两。而如今的招商竞争对手,可以说是八仙过海各显神通,稍不留意你就被对手远远甩开。第二是合作商变了,以往产品品种少、数量低,经销商、代理商对于产品是照单全收、来者不拒。而如今产品多、竞争大,合作商“恃宠而骄”,对厂家和产品的要求就更高更多了。第三是政策环境变了,“新广告法”的出台,让“天上飞广告,地上收钞票”的好日子一去不复返。“百日行动”、“365行动”让健康食品行业人士戴上了“脚镣”和“枷锁”,纵然浑身武功也施展不灵了。


“变天了”,但是很多功能食品健康食品企业的招商办法还是没变,一如既往的“刻舟求剑”。主要体现出以下陈旧的“三板斧”:



一、吹牛不上税

健康行业招商市场里充斥着“史上最牛的模式”、“新老顾客通吃”、“百年一遇的好项目”、“年赚千万元”等词眼,这种叫嚣现在看来是苍白的、空洞的。如今的信息透明时代,经销商绝不会吃这一套,招商业绩自然很惨淡!


二、乱打价格战

传统招商企业的算法很简单:好产品+低价格=好招商。当然,所谓的好产品也许只是他一厢情愿,市场不缺好产品,只缺好的营销思路。一定要把产品为导向的思路,扭转为营销为导向的思路。而且正是因为没有好的营销思路和商业模式,所以经销商只能一味的压价,厂家就一味的被迫降价。


三、摸石头过河

招商没有长远的战略规划,走一步看一步。仅以某次招商展会、某场招商论坛为着眼点,仅以短期招商回款为目标,所以表现出来的行为和心态便是急功近利,甚至投机倒把。厂家只知道层层压货,把招商行为演变成了“移库”行为,把厂家库房里的产品移到经销商的库房。


如何应对健康食品行业新形势下的新局面呢?如何在功能食品招商市场创造新的转机呢?胜道策划凭着16年的营销实战经验,和同仁们探讨一下功能食品招商的“三板斧”:“表”——吸引经销商眼球、“里”——满足市场需求、“核”——抓住经销商的心。


一、 “表”——吸引经销商眼球


人都是视觉动物。招商如同相亲,人们首先被吸引的往往是直观的外在。所以相亲的人都会盛装赴约,尽力给对方留下初次见面的好印象。


放眼当今食品保健品市场,各种产品繁多,令经销商目不暇接、眼花缭乱。但是大多数都是你方唱罢我登场,各领风骚一两年。很多招商公司在视觉形象上不舍得请专业策划设计公司,基本都是自己捣鼓一下就成,产品包装和宣传物料很多都是粗制滥造,在纷繁复杂的招商现场很难脱颖而出,散发的招商资料也没人愿意接受。产品若要引起经销商的注意,除了产品本身质量过硬外,必须具备两个视觉要素,才能吸引经销商眼球:



1、好名字是“开山斧”。

一个响亮、贴切的产品名称既可以暗示产品的价值和功能,又可以缩短经销商的认知过程,使产品易于被经销商接受。比如:史玉柱的脑白金,把普通的褪黑素摇身一变成了高大上的全新物种;陶华碧的老干妈,给普通佐餐酱料融入了人文情怀,暗示了妈妈亲手做的味道,最终走上了国际舞台。




2、好形象是“铺路砖”。

形象包括了产品包装、终端门店和宣传物料等等。醒目、有视觉冲击力的视觉形象可以使产品在众多竞品中“跳”出来,很直观地显现在经销商面前,让经销商眼前一亮,有效地吸引经销商的眼球。比如:2017年开始火遍全国的小罐茶,创始人杜国楹高价聘请的是Apple Store御用设计师Tim Kobe,小罐茶从门店到包装都别具匠心,简单而大气、优雅而高端。




二、 “里”——满足市场需求


市场需求就好比“汽油桶”,优质的功能食品、保健食品就好比火柴,精准投放即可瞬间引爆!有需求才有市场,有市场才有发展。产品的选择和开发,一定不能闭门造车,而要做充分的市场调研,找到市场空白、市场需求,做市场急需、百姓期待的好产品。每一个功能食品、保健食品均需解决某个消费功能的诉求,否则就没有其市场的立足点,更别说招商和盈利。满足市场需求主要有两点:



1、满足消费者的功能需求

既然是功能食品、保健食品,顾名思义就是要满足消费者对于健康、养生、长寿的功能需求。这个需求满足的支撑点就是地道的原材、专业的组方、精尖的科研、严谨的验证。健康、保健市场普遍信任缺失,其中重要的原因之一就是功效欠佳、体验感不强,市面上充斥的大多数是功能含糊、言过其实的产品。消费者抱以厚望的购买,结果却大失所望,导致市场环境越来越差。如果一款产品彻底刷新旧有的消费体验,让消费者真正受益,由此对消费者的购买积极性肯定是莫大的鼓舞!


2、满足经销商的效益需求

天下攘攘皆为利往,经销商奔赴各地、遍寻项目,就是为了创造效益。有些产品和项目确实很不错,但是往往在利润空间上难以兼顾满足。胜道策划公司接触过很多食品保健品生产厂家,深入车间,和研发人畅谈,他们也颇显无奈,说产品成本高,导致大家利润薄。这个就需要批量化采购原材,智能化、规模化研发和生产,才能降低成本,符合健康、食品行业的招商“游戏规则”,厂家薄利多销,充分让利给经销商。否则“曲高和寡”,就没人和你玩,你就成了“孤家寡人”了!


三、“核”——抓住经销商的心


如今的经销商就像被众人追捧的美女一样,被娇惯坏了,他们面对林林总总的产品已经“乱花渐欲迷人眼”。这时候就要思考如何抓住“美女”的心了。经销商永远在思考和顾虑两个问题:如何卖货?有何支持?这时候就要记住两句话:“无模式不招商”、“无扶商不盈利”。



1、如何卖货?——无模式不招商

授之以鱼,不如授之以渔。如果说好产品是“鱼”,那么商业模式就是“渔”,即科学精细、稳定有序的销售技巧、营销策略。但凡是招商行为,就必须双管齐下:好产品+好模式。模式是怎么都绕不开的话题,经销商向你张口闭口要模式,如果没有,那对不起,产品供货价就一定要低、再低!当然,这里倡导的商业模式,不是江湖套路和骗术,而是专业营销策划公司精心打造的实实在在的卖货办法,是合情合理合法的。好的商业模式不能故弄玄虚,而要让经销商一看就懂、一学就会、一做就成。经销商成功了,招商公司才是真正成功。


2、有何支持?——无扶商不盈利

“招商不扶商,纯属耍流氓”,一直以来,食品保健品招商市场乱象频出,招商公司粉墨登场、搔首弄姿,但是绝大多数只是和经销商过“露水夫妻”,很少有“白头偕老”的。就是因为没有形成互相协助、彼此成就的关系。经销商往往是“一朝被蛇咬十年怕井绳”,他们需要依赖、信任和托付,重树合作信心。真正的良性招商是摒弃“移库式”招商,而采用“协销式”招商。因为只有通过精准、精细的扶商、协销,才能真正让经销商卖货、赚钱、发展。当大多数经销商都能不断卖货、进货,招商公司才能持久良性做大做强。


上述关于“表”、“里”、“核”的“新三板斧”的阐述,是胜道策划公司多年的健康、食品行业实战心得。生产企业、招商公司由于“当局者迷”的角度局限、“王婆卖瓜”的心态局限以及“专业缺失”的能力局限,往往是无法打造和用好“新三板斧”。这时候就务必尊崇“专业的事交给专业的人”,寻求有全程策划、实战经验的策划公司的助力。曹雪芹的诗句有云“好风凭借力,送我上青云。”其中的“风”在此文中可以理解为专业的营销智慧。






胜道营销策划公司:保健食品营销策划健康品营销策划农副食品营销策划功能食品营销策划酒茶营销策划化妆品营销策划西安品牌策划设计公司。15年专业于健康、食品、美妆的品牌、设计、广告、招商、销售策划,电话18392401413


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