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会销是健康行业的“阑尾” 养生店面需规避九大雷区!
作者:胜道策划  发表日期:2020-1-2  浏览次数:238
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* 导读关键词:

1、故事与事故;营商环境;同仁迷茫;政策法规;业态方向;

2、重整之路;革命要“革脑”;健康产业信心重建;辉煌可以重现;


一、会销是健康行业的“阑尾”,能“割以永治”?



从未有过一个行业像会销行业(准确讲是一个销售渠道)这样特殊,从90年代诞生至今,就一直伴随着关注、诟病、非议,到后来升级为严管、严打,甚至取缔。


以“会议式、集客式”的营销方式,统称为会销,全称是“会议营销”,虽然名字里有“营”字,但徒有其名,正是因为从业者没有关注和用心“经营”,而是饮鸩止渴、竭泽而渔的“销售”,所以会销从一诞生,就几乎伴随着质疑。


2013年至2017年的五年间,是“快销”泛滥的时间,“快销”以其刮地皮、席卷式的销售战绩,让行业同仁趋之若鹜,纷纷仿效。这五年加速了同仁们的财富积累,相对也加速了行业的衰亡。粗放式的发展态势,从业者疏于管理,让行业饱受其害,各类事件、案件此起彼伏。旅游大巴翻车、游轮沉江、宾馆失火、老人投海、老人盲信保健品而丧命、子女上诉……国家监管部门重拳出击,于2013年推出了“打四非”:非法生产、非法经营、非法添加、非法宣传。这一次市场整顿,50%—80%的不良从业企业遭到淘汰!



2017年,“3·15消费者日”以及随后的“焦点访谈”等各媒体持续报道会销行业的各种不法行为。随后,会销渠道知名企业被查封、行业人物被抓捕、团队分崩离析,让同仁们心生“兔死狐悲”之情。


媒体推波助澜的宣教,让会销渠道成为全国范围的众矢之的,到最后殃及了整个健康产业,让本来阳光、前景辉煌的健康产业蒙受了不白之冤。提及健康产业、提及保健品,大家唯恐避之不及,纷纷嗤之以鼻,会销人几乎成了骗子的代名词。


2018年底,各类直销违法事件层出不穷,甚至多家知名的实力企业都遭遇了“滑铁卢”,曾经风光无二的企业家如今身陷囹圄。在各类事件发酵和助推下,2019年1月8日,国家多部委前所未有的联合行动,启动了针对保健市场乱象整治的“百日行动”,掀开了会销覆灭倒计时的序幕。很多地方监管部门甚至搞“一刀切”:开会+老年人+保健品=会销诈骗!几乎彻底断了会销人的财路,破灭了会销人心怀侥幸的妄想。



1、简单粗暴一刀切,会伤及整个健康产业

倾巢之下,岂有完卵?我们健康行业从业者不能以为事不关己高高挂起,甚至冷眼旁观,因为健康行业涉及“中国梦,健康梦”的国家大计。我们暂且放下傲慢与偏见,不论会销的错与对、罪与罚,来思考一下:会销真的需要“一刀切”、“割以永治”?


阑尾是人体的一个淋巴器官,患了阑尾炎,人们往往是一切了之。据研究表明,阑尾面具有丰富的淋巴组织,可以参与机体的免疫功能,切除了阑尾的人更容易患肠道疾病,进而可能伤及整个周边组织。从规模占比、行业影响、历史渊源等方面评估,可以打个比方,会销渠道好比是“阑尾”(不是说会销渠道不重要),健康产业好比是整个肠道组织。如果对会销简单粗暴的一刀切,会伤及整个健康产业。比如,失业率增加、行业不稳定、社会不和谐、公众对健康行业失信,等等。


被比尔盖茨誉为“伟大教育家”的汉斯·罗斯林的著作《事实》中指出,在认识世界的道路上,可能我们会有很多错误的思维方式,比如负面思维、以偏概全、单一视角等等。会销渠道确实存在少许不良、不法企业,但媒体从捕捉、制造话题的角度上,只是放大了负面消息,导致整个健康产业受无辜连累。而绝大多数合法、优秀企业却发声匮乏,被人选择性忽视。《事实》一书教导我们不能以小概率数据而否定大概率数据。因为数据告诉我们,世界没有你想象的那么糟,千万别被偏见蒙蔽了双眼。


2、不用吊在会销一棵树,大健康产业大有可为

大健康产业的渠道有很多,如会销渠道、药店渠道、电商渠道、微商渠道、直销渠道、旅销渠道、第三终端、连锁渠道……可谓是百花齐放、百家争鸣。会销渠道相比其他渠道,发起时间短、渠道规模小、销售方式单一、消费人群狭窄,因此对整个健康产业的影响也理应非常有限。


关于健康产业的前景,已经不是新鲜话题了,相信大家通过各种途径都会看到以下老生常谈的资讯:美国著名经济学家保罗·皮尔泽在其著作《财富第五波》中指出:健康产业将成为“继第四波网络革命后的财富第五波”,健康产业将创造兆亿美元的巨大市场商机。马云也经常说:“下一个能超越我的人,一定出现在健康产业”。



不可否认的是,随着经济发展越来越好,老百姓不再只关心吃饱问题,而更多的是关注健康养生方面。2020年中国将进入全面老龄化社会,而且我国慢性病呈日益上升趋势,慢性病人群已经高达2.6亿人,近几年健康养生行业进入高速发展时期,健康产业的覆盖区域已经从一二线城市逐渐渗透到三四线城市,需求人群也是从老龄化走向中青年群体。根据《2019国民健康洞察报告》显示,90后给自己的健康评分是最低的,只有6.6分,70后反而打分更高一些。不过,这并不意味着90后的健康状态更差,恰恰相反,有可能是90后对自己的健康期望值更高了,那么相应的是他们在健康方面的消费需求也就更大了。


著名经济学家、清华大学教授魏杰在其著作《中国经济的未来》透露,2020年以后,中国新的支柱型3大产业有:新能源、新材料、生命生物工程,并着重强调,生命生物技术未来的市场需求巨大,涉及到健康、医疗、卫生各个方面。根据2016年10月国家发布的《"健康中国2030"规划纲要》提出,到2020年,我国健康服务业总规模达到8万亿以上,2030年达到16万亿元,行业发展空间巨大!


二、连锁养生店更靠谱,但需警惕雷区



据美国商务部统计:个体经营成功率不足10%。加盟连锁店面,成功率超过75%!连锁经营被誉为现在和未来最具竞争力、最先进的生意模式。在美国、在欧洲、在日本、在世界每一个先进的角落,连锁店面已经主导市场,最好的品牌绝大部分都在开展连锁经营或通过连锁店销售产品。近几年来,连锁店面在中国也已经发展成为不可阻挡的潮流。健康行业导入连锁经营模式,更是大势所趋。


做养生店面,比拼的不是一场招商会或者一场销售会的回款额,也不是比拼短时间快速开设的店面数量。比拼的一定是商业模式、盈利系统、营销智慧。这三者才决定了是否能在终端店面盈利,而且是长久持续盈利。从业16年的侠客行策划公司拨开浮华看本质,从业者和创业者不能盲目经营,健康养生店面综合起来有以下九大雷区:


1、 千店一面  顾客麻木

基本上,有三成保健品店面是利用低价的日用百货、五谷杂粮、柴米油盐等吸引人;还有三成传统的店面是利用免费体验的器械和设备吸引人;还有一些店面是发一些活动传单,然后坐等顾客上门。套路老了,时间长了,消费者就麻木了,最终大多数店铺门可罗雀。


2、 挂羊头  卖狗肉

大多数保健品店打着“免费”、“礼品”的旗号招徕人进店,其终极目的却是拉人到会场购买高价的保健品,司马昭之心昭然若揭!这个招数玩久了就会搬起石头砸了脚。


3、 模式陈旧  积重难返

很多养生保健品店面还沉浸在发单—礼品—体验—开会—销售“五部曲”模式中周而复始,看看身边的顾客,他们已经产生模式“免疫力”了,对此类店面的模式和流程了如指掌,还能不能玩下去?


4、 徒有其表  忽略内涵

有些店面门头大,装修高大上,橱窗精美,品种繁多,店员也口若莲花,能说会道,但就是卖不了货,为何?因为这个店只是为了卖货而卖货,忽略了服务的细节、快乐的内涵、维系客户的技巧。


5、 没有效果 没有回购

健康行业,顾名思义,就是实现人们的健康需求。而健康行业同仁们却让产品和服务沦为营销的“道具”,把顾客终极痛点和需求——健康抛在脑后。要知道,顾客只为健康、快乐而买单。



6、流水员工  缺乏动力

在终端店,接触顾客最多的人就是店员,店员是最好的品牌、文化、服务的践行者、传播者,是店面盈利的最大来源和保障。俗话说:“铁打的营盘,流水的兵。”在很多健康养生店,基层员工很难招聘和留存,核心原因只有两个:一是干得不开心,二是赚的不够多。


7、品牌薄弱  故事空洞

在过往,健康养生同仁大多数看重“术”,而忽视“道”。术的具象体现就是所谓的讲师、套路,获取的是短期的收益,而非远期的发展;道的具象体现就是品牌战略、商业思维、盈利系统,其价值所在是远期规划、持续发展。品牌不是贴在店面墙上的,而是植根于顾客心里的。品牌如果没有故事的濡养和支撑,品牌就是无根之木、无源之水。品牌和故事才是店面良性经营的永续驱动力!



8、 工具缺失  无法复制

当然,行业里不是所有的店都经营不好,有心人会发现某些店做的非常火爆,但是一旦自己加盟却赔个精光,为何?因为这个店只有掌握“核心科技”的那个人才能玩得转,他却无法或者无心把“核心科技”传授给加盟商。无法复制是因为他没有标准化、流程化、模式化、工具化。



9、模式落后  盈利单一

很多传统的店铺从一开始的选址就是错误的,凭的是经验主义选址。开店之后几乎都是死等客上门的“坐商”店铺,缺乏经过验证的、行之有效的引流办法。即使有顾客,也几乎是放任自流式的,没有维护和跟进,自然没有回头客。还有盈利渠道单一,仅靠产品利差盈利。



经营企业的过程中,时常会面临各种变数和不确定因素,侠客行认为,万变不离其宗的是“产品品质”、“营销智慧”。两手抓两手都要硬,二者缺一不可。在面对市场营销环境变化时,这对企业来说既是可以带来企业升级优化的好机会,但同时也是企业可能倒闭损失的大威胁。这时,企业优化产业结构、提升产品品质,同时顺势而为,注重品牌,导入专业的营销智慧,才有机会杀出重围。我们需要保持对消费者的敬畏和对市场的敏锐,提前未雨绸缪,革自己大脑的命,才能从容应对,甚至扭转乾坤。





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